青岛采购策略供应商管理与谈判技巧-吴诚主讲3980元/位,-博课企业培训网-采购物流培训威尼斯澳门官方4886.com
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            采购策略供应商管理与谈判技巧

            • 开课时间: 2019年3月30日 周六 2019年3月31日 周日 查看最新上课时间
            • 开课城市: 青岛
            • 培训时长:2天
            •  
            • 课程类别: 采购物流
            • 主讲老师:吴诚(查看该老师更多课程)
            • 课程编号: 54829
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            采购策略供应商管理与谈判技巧其它上课时间:

            培训对象:

            采购、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员,及与采购业务相关的领导及工作人员。

            培训内容:

            【课程背景】

            随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,及供应链管理技术的发展,采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代对采购业务再次提出了更高的要求:

            采购策略与流程,该如何搭建?如何实现采购业务组织的有效运营?

            集中采购VS分散采购,该如何作出战略选择与管理?

            如何制定供应商合作策略与模式?如何制定采购战略、战术?

            如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本?

            如何有效组织与管理采购商务谈判,降低采购风险?……

            吴诚博士(曾任:华为,采购总监、计划商务总监;富士康,物流与供应链高层领导;康佳,集团副总经理;现任:北大\清华\人大等高校特聘教授),将与您一起回顾“采购策略、供应商管理与谈判技巧”的知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……

            【课程特点及受益】

            本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论,核心框架及流程,并结合中国企业的实际运营情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略,并得以从中受益。

            【授课方式与特点】

            1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

            2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

            3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

            4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

            5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

            【课程大纲】

            第一部分:采购组织、流程的建设及优化

            1.采购理念与战略采购管理概述

            采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析

            传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

            现代采购岗位必备素质探讨(《华为采购岗位工作理念》)

            战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

            供应商关系(SRM)维护与管理策略分析(如何实现战略采购与供应商合作伙伴)

            推式、拉式采购策略分析

            第三方采购(3PL)策略分析

            基于合作模式下的采购策略分析:VMI\CMI\JMI技术

            基于网络技术的采购策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技术……

            2.如何界定采购业务的职能?

            采购组织机构的搭建

            采购业务绩效的衡量

            采购流程与制度的建立与保证

            战略性地选择供应商

            采购管理策略分析……

            3.采购流程的设计

            流程1、管理产品技术需求--确定新物料选用

            流程2、甄别与评定供应商资格

            流程3、选择合格供应商及签订合同

            流程4、执行采购

            流程5、供应商绩效管理流程(QCDS…)

            流程6、供应商选择方式及因素……

            4.集中采购与分散采购的战略选择

            分散采购\集中采购的优劣势分析

            如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式?

            大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

            消耗类物资的集中采购模式分析……

            案例:“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍;


            第二部分:供应商资源的开发、评估与拓展

            1.供应商开发与评估概述

            供应商开发与评估的原则

            供应商资格认证体系的建立

            供应商评估体系介绍

            2.采购渠道分析与拓展

            传统采购渠道分析

            现代企业采购渠道分析

            互联网时代采购渠道分析

            电商采购渠道

            一揽子采购订单与JIT供货

            长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

            OEM\ODM采购\第三方采购……

            3.供应商开发与评估的主要步骤

            采购项目的分类

            搜集厂商资料

            供应商调查

            供应商评估

            送样和小批量试验

            价格评估

            筛选……

            4.供应商开发与评估办法

            供应商开发与评估的具体方法与措施

            建立分析机制与绩效标准

            合作伙伴关系的选择标准与管理

            进行供应商评估的“三阶九步法”

            5.供应商开发与评估的工具介绍

            供应商信用调查

            供应商问卷调查

            供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

            6.如何战略性地选择供应商?

            战略供应商选择十大原则介绍

            如何建立战略供应商选择标准?

            对单一供应商的选择

            对合作性供应商的选择

            对伙伴性供应商的选择

            对竞争性供应商的选择

            如何从QCT来选择供应商?……

            案例:“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍;

            案例:“海尔”中央采购中心:合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍;


            第三部分:采购战略&战术分析及采购模式的选择

            1.战略采购战略分析与制定

            策略1:“WIN-WIN”

            策略2:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

            策略3:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

            策略4:第三方采购与采购外包

            策略5:OEM/ODM采购……

            2.战略采购战术及方案设计

            战术1:一般性合作模式分析

            战术2:低附加值类产品的合作模式分析

            战术3:高技术类产品的合作模式分析

            战术4:垄断及准垄断类产品的合作模式分析

            战术5:价格频繁波动类产品的合作模式分析

            战术6:配套类产品的合作模式分析

            战术7:服务类项目的合作模式分析

            战术8:客户指定供应商的合作模式分析……

            3.采购模式的制定与选择

            电子商务采购管理

            标准订单\一揽子订单

            VMI\JIT采购管理

            订货点采购模式

            MRP方法

            Milk-Run\“糖果人”

            风险采购

            OEM采购……

            案例:“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析;

            案例:互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。


            第四部分:供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

            1.供应商成本结构分析技术

            如何计算供应商产品成本?

            如何计算供应商生产成本?

            如何计算供应商材料成本?

            如何界定固定成本与可变成本?

            如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?

            2.影响采购成本的主要因素分析

            采购成本与利润的关系

            采购成本与批量的关系

            采购成本与质量的关系

            采购成本与总成本的关系……

            3.采购总成本控制的策略与方法

            传统的控制采购成本的方法介绍

            如何通过设计控制来降低总成本?

            如何通过性能控制来降低总成本?

            如何通过质量管理来降低总成本?

            如何通过采购控制来降低总成本?

            4.降低采购总成本的十大手法(系列经典案例分析与研讨)

            VA/VE

            目标成本法

            杠杆采购

            价格与成本分析法

            标准化与归一化

            长单与一揽子订单

            电子采购与第三方采购……

            5.其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍(系列案例分析与研讨)

            采购或外包的决择

            学习曲线法LEANINGCURVE

            产品生命周期成本法\总成本法TCO

            供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvementESL)

            作业成本导向法

            折扣法\品质分级法

            一揽子\捆绑采购……

            案例:“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降(系列案例)?

            案例:“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析;


            第五部分:供应商管理策略与供应商关系维护(SRM)

            1.供应商管理的原则与目标设计

            获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

            以最低的成本获得产品或服务

            确保供应商提供最优的服务和及时的送货

            发展和维持良好的供应商关系

            开发与储备潜在的供应商……

            供应商绩效体系的设计与发展(QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……)

            2.供应商管理体系及绩效分析

            项目交付率

            成本优势

            材料合格率(PPM)

            批次合格率

            整体配合度与服务水平

            3.采购与供应商绩效优化与改善管理

            供应商绩效与风险监控体系的搭建

            供应商绩效考核策略与手段

            供应商效效优化过程中的项目管理

            供应商绩效与采购组织的优化与变革(BPR)

            外包、内包与激励

            4.供应商关系分析、定位、维护与管理(SRM)

            传统的供应商关系管理方法

            现代供应商关系管理策略介绍

            SRM1:供应商关系图谱与采购战略分析

            SRM2:供应定位模型与采购战略分析

            SRM3:供应商感知模型与采购战略分析

            SRM4:供应商能力与积极性模型与采购战略分析

            SRM5:买方占优势的管理战略

            SRM6:卖方占优势的管理战略

            SRM7:均势的管理策略…………

            如何对供应商绩效进行综合考评?

            如何对供应商进行评级管理?

            如何按绩效与等级分配订单?……

            案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(经典案例分析);

            案例:“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍;


            第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

            1.谈判者的心理分析

            谈判者感情的表现

            如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

            从文化差异分析谈判者心理

            一流谈判者的十种性格特征

            2.如何培训采购谈判的心理素质与能力

            谈判人员必备的心理素质分析

            如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

            如何营造营造谈判氛围,把握时机

            商务谈判人员必备的能力分析

            正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

            商务谈判情绪的调控

            谈判的情绪对策与反应

            案例:小游戏:谈判心理测试与分析;

            案例:课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练;


            第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

            1.采购谈判的需求分析资料搜集

            了解产品和服务

            买方的议价能力

            卖方的议价能力

            充分的成本和价格分析

            了解卖方

            文化差异

            2.谈判人员的准备

            采购谈判队伍的规模

            采购谈判人员应具备的素质

            谈判人员的配备

            谈判人员的分工和合作

            3.情报的搜集和筛选

            决定谈判实力对比的因素

            信息情报搜集的主要内容

            信息情报搜集的方法和途径

            信息情报的整理和筛选

            4.采购谈判计划的制定

            确定谈判目标

            确谈判的地点和时间

            确定谈判的议程和进度

            制定谈判的对策

            5.模拟谈判

            模拟谈判的作用

            模拟谈判的方法

            全景模拟法

            讨论会模拟法

            列表模拟法

            案例:华为采购岗位工作理念与谈判流程经验介绍;

            案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;


            第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

            1.买方占优势的采购谈判战略

            先苦后甜

            规定期限

            最后出价

            借势发力

            化整为零……

            2.卖方占优势的采购谈判战略

            吹毛求疵

            先斩后奏

            疲惫技巧

            迂回采购

            原厂采购

            长期合作……

            3.均势的采购谈判策略

            察言观色策略

            避免争论策略

            抛砖引玉策略

            留有余地策略

            避实就虚策略……

            案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?

            案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;


            第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

            1.针对谈判对手的谈判战术

            疲劳战

            沉默战

            挡箭牌

            磨时间

            激将法……

            2.针对谈判条件的谈判战术

            声东击西

            空城计

            吹毛求疵

            货比三家

            最高预算……

            3.针对谈判过程的谈判战术

            试探性策略

            处理性策略

            综合性策略……

            案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;


            第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

            1.采购谈判的礼仪

            2.采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

            3.信息的对称与不对称

            4.谈判时机与节奏的控制技巧

            5.谈判团队角色的分工技巧

            6.让步技巧(或称,不作无条件的让步)

            7.讨价还价的技巧

            8.控制情绪技巧

            9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

            案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

            案例:某集团采购岗位及组织考核体系介绍;

            老师简介:吴诚

            【专业背景】

            北京大学汇丰商学院总裁班特聘教授

            清华大学总裁班特聘教授

            人民大学总裁班特聘教授

            武汉大学企业管理博士

            北京科技大学工商管理硕士

            国际贸易中心ITC项目认证讲师

            美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

            英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

            英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

            深圳新一代信息技术研究院首席顾问

            东莞产业支援联盟特聘专家

            培训采购供应链金牌讲师核心讲师

            【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:

            华为:采购总监、计划商务总监;

            富士康:物流与供应链高层领导;

            康佳:集团副总经理。

            【主讲课程】

            采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》;

            物流与供应链管理:《供应链管理与运营》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理)》;

            生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

            【授课特点】

            丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

            指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

            操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

            通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

            气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

            【曾服务过的客户】

            高校:北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、香港亚洲商学院;石化:壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团;

            机械:上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重;

            通讯:华为、中兴、酷派、国人通讯、传音通讯、京信通信、禾苗通讯、深圳科信通信;

            通信:成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;

            汽车:东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安;

            电子:泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺;

            电器:海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY;

            电脑:联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能;

            军工:中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团;

            地产:万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大;

            家具:全友家私、双虎家私、欧派、大自然地板、百安居、乐安居、香江家私、宜家家居;

            食品:金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢;

            医药:仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;

            快消:安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源;

            电商:京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊;

            服装(含鞋类):海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬;

            商超:华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发;

            物流:西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

            [曾培训过的代表企业】

            1.广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

            2.中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;

            3.深圳航嘉、深圳禾苗通信、中兴通讯、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;

            4.长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;

            5.联想、美的、海尔:《供应链管理与运营》、《精益供应链与精益采购管理》;

            6.中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

            7.中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与运营》、《高效仓储与配送管理》;

            8.伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;

            9.上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安:《供应商管理与谈判技巧》

            10.上海大陆泰密克、史丹利(美国)、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》

            11.中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团:《采购成本控制与供应商管理》;

            12.顺德大自然地板、全友家私、双虎家私:《采购成本控制与谈判技巧》;

            【曾咨询过的代表项目】

            曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

            1.康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

            2.康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

            3.美的电器:制冷集团“供应链管理与运营”项目,2009年启动实施;

            4.中电集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

            5.新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

            6.大自然地板:“采购成本控制与供应商管理技巧”项目,2012年实施;

            【企业及学员评价】

            获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉、航盛、伊利集团、中航、三一重工、中联重科等多家知名企业的赞誉与好评:

            1.“吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力!”

            ----美的电器制冷集团李总

            2.“三天的培训,吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享,我们非常满意。谢谢吴老师!”----广东电信培训部主任胡佳佳

            3.“吴老师对采购成本的分析与控制手段,讲得非常透彻,提供了很多我们没有见过的方法与工具,让我们大长见识。我们下来后,一定要反复研讨落实,不能辜负了他对我们所作的努力!”。----深圳中兴通讯采购与供应链部郑部长

            4.“听了吴老师的课,感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻,也非常清晰,而且将制造业,如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔了,思路明确了。再次感谢吴诚老师!”--上海通用采购总监刘总

            5.“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻,非常了解这一行。在采购成本控制这一块,为我们提供了很多很好的思路与想法,分享了大量的标杆企业的经验。今后,我们要多请吴诚老师来我们公司,为我们培训,为我们的供应商培训,分享他的宝贵经验!”

            ----大自然地板副总裁袁顺意

            6.“吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!”----康佳集团彩电事业部马总

            7.“听了吴博士的课程,给我一个深刻的印象就是专业!他对采购与供应链管理模式非常了解,将专业的问题通俗化,复杂的理论问题具体化,对我们有很大帮助!欢迎下一次再来我们单位授课!”       ----广东广电网络助理总经理梁总

            8.“感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中,您充分展现了宽广的知识面,同时我从中学到了很多有用的知识,开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”       ----伊利集团冷饮事业部物流管理部张总

            9.“吴老师对供应链管理研究得很深,对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉,案例非常详实,信手拈来,深入浅出;各种方法与工具非常丰富,对我们有很大启发,受益非浅!”       

            ----中国航空工业集团河南某导弹研究所

            10.“精益生产、库存管理、项目管理课程,我听过很多,吴诚老师的课程是我所听过的课程中,对供应链及库存内容讲得最深刻,最实用的。对我们装备企业很实用”--沈飞集团何总


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